價(jià)值也許是銷(xiāo)售中最虛幻的詞。

每個(gè)人都會(huì)告訴品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)它的重要性，很少有人可以告訴品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)它的重要性。對(duì)于“增值”一詞的不滿(mǎn)，我已經(jīng)引起了反感。

我建議品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)不要將它們放在銷(xiāo)售詞典中。“增值”有一個(gè)邪惡的雙胞胎：“增值”。兩者都不能根據(jù)客戶(hù)實(shí)際受益或從中獲利來(lái)定義。

增值通常是客戶(hù)已經(jīng)期望的一些小服務(wù)或難以定義的額外價(jià)值，或者無(wú)論如何都是理所當(dāng)然的。像：

• 當(dāng)天發(fā)貨

• 在線訂購(gòu)

• 庫(kù)存零件

• 24小時(shí)服務(wù)

• 那些不是價(jià)值-那些是奉獻(xiàn)。

這些元素是預(yù)期的。他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，相反，它們只是品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)提供的業(yè)務(wù)的一部分。

為了使品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)理解與銷(xiāo)售能力有關(guān)的“價(jià)值”一詞，請(qǐng)?jiān)谄淝懊婕由稀耙迅兄币辉~。如果品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)認(rèn)為它有價(jià)值，而品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)為它有價(jià)值，那么它就沒(méi)有價(jià)值。

品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)希望增加他們的銷(xiāo)售，他們的客戶(hù)忠誠(chéng)度，他們的員工忠誠(chéng)度，他們的生產(chǎn)力，他們的士氣，他們的利潤(rùn)，并且沒(méi)有任何問(wèn)題。

這些是品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的價(jià)值嗎？不？為什么不？這些是任何客戶(hù)都認(rèn)為值得的價(jià)值要素。品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的小型附加服務(wù)比價(jià)值更有價(jià)值。

而且不要只是一次帶他們-一致性是關(guān)鍵。我的專(zhuān)欄是為客戶(hù)提供每周價(jià)值的秘密。

再加上我的每周電子雜志《銷(xiāo)售咖啡因》。每周兩次的價(jià)值訊息。每天發(fā)送四條推文，即每周22條有價(jià)值的消息。

添加LinkedIn，博客，F(xiàn)acebook和YouTube視頻，這是一場(chǎng)價(jià)值風(fēng)暴。

MISSION中缺少該值。大多數(shù)公司都有由市場(chǎng)部門(mén)創(chuàng)建的毫無(wú)意義的使命宣言。

這就是成為第一名，超越客戶(hù)期望，并建立股東價(jià)值。巴夫

• 品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的真正任務(wù)是什么？

• 它與品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的使命宣言不同嗎？

• 客戶(hù)的價(jià)值在哪里？

• 這不是真正的使命嗎？

品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)需要的是一個(gè)價(jià)值主張和一條價(jià)值聲明，其中要全面說(shuō)明以下內(nèi)容：

• 你幫助別人

• 他們贏了

• 品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)為客戶(hù)服務(wù)

• 這導(dǎo)致了忠實(shí)的客戶(hù)和推薦。

• 以及與此相匹配的任務(wù)說(shuō)明。

價(jià)值主張說(shuō)明了品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)在客戶(hù)如何受益方面的所作所為。

例如：品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)可能會(huì)說(shuō)：“我們提供4小時(shí)服務(wù)響應(yīng)。” 表示同一件事的“價(jià)值主張”方法是，“當(dāng)設(shè)備損壞或需要維修時(shí)，生產(chǎn)就會(huì)停止。

這就是為什么我們制定了4小時(shí)或更短的服務(wù)響應(yīng)的原因。這樣一來(lái)，生產(chǎn)力和工作獲利能力的損失將降至最低。”

相同的字眼，用客戶(hù)如何贏得來(lái)表達(dá)。

價(jià)值對(duì)于潛在客戶(hù)而言很重要，原因有三點(diǎn)。價(jià)值：

• 讓品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

• 提供客戶(hù)可以理解的購(gòu)買(mǎi)理由。

• 讓客戶(hù)放心前進(jìn)。買(mǎi)。

• 價(jià)值對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)很重要，原因有以下三個(gè)：

• 它建立了真正的關(guān)系。一種基于價(jià)值。

• 它使重新訂購(gòu)變得更加自動(dòng)化，并且降低了出價(jià)驅(qū)動(dòng)力。

• 它消除了競(jìng)爭(zhēng)。大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都以“為客戶(hù)省錢(qián)”為榮。

• 注意：客戶(hù)不想像節(jié)省更多的錢(qián)來(lái)生產(chǎn)更多的東西和賺更多的錢(qián)。

• 在任何銷(xiāo)售交易結(jié)束時(shí)，或當(dāng)現(xiàn)有客戶(hù)有需求時(shí)，這就是“價(jià)值感知”發(fā)揮其最大作用的時(shí)候。

如果客戶(hù)察覺(jué)到品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)與眾不同，并且在獲勝方式上察覺(jué)到令人放心的價(jià)值，則銷(xiāo)售就是品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的。

如果沒(méi)有，則出售給價(jià)格最低的人。

最低的價(jià)格總是意味著最低的利潤(rùn)。

品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)越會(huì)熟練地按照客戶(hù)的意愿來(lái)陳述價(jià)值，則客戶(hù)會(huì)越看重它的價(jià)值。

品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)在贏取方式，贏利方式和生產(chǎn)方式方面的投入越多，其將被視為真實(shí)價(jià)值或真實(shí)價(jià)值。

最后，品牌vi設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)收到的返回值將是訂單。那很值。